Archive for the ‘segmentasi pasar’ Category

Riset Pemasaran

January 2, 2010

FORMULASI MASALAH RISET PEMASARAN DENGAN METODE “PROBLEM”

In Marketing Research, Research Procedure on Januari 28, 2008 at 2:55 am

Pada tulisan saya bertajuk pada mulanya adalah masalah, saya menyebutkan bahwa tahap pendefenisian masalah merupakan titik krusial dalam sebuah kegiatan riset pemasaran. Karena kesalahan dalam mendefenisikan masalah bagaikan virus mematikan yang akan merusak organ-organ vital tubuh sebuah kegiatan riset pemasaran, mulai dari kesalahan pemilihan disain riset yang merembet pada kekeliruan pendefenisian populasi target, penentuan teknik pengumpulan data dan analisis data, hingga pada interpretasi data. Sudah dapat dipastikan apapun kesimpulan dan rekomendasi yang dihasilkan oleh riset tersebut akan “membimbing” pengambil keputusan secara sukses menghasilkan kebijakan yang menyesatkan!

Mahaguru riset pemasaran kelas dunia, Naresh K. Malhotra berbagi tips mengenai faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan oleh seorang peneliti pemasaran agar terhindar dari menerjemahkan masalah keputusan manajemen ke masalah riset pemasaran yang salah. Malhotra meringkasnya dalam sebuah akronim, PROBLEM. Berikut adalah perinciannya :

1. P = past information and forecasts

Setiap divisi pemasaran seharusnya menyimpan data historis penjualan produk. Data ini akan sangat bermanfaat bagi peneliti jika dikombinasikan dengan data tren industri, teknologi, demografi kependudukan, dll. Misalkan berdasarkan analisis time series performa sebuah produk terus menunjukkan penurunan namun setelah di cross check, ternyata industrinya mengalami kenaikan alias tren positif. Fenomena ini jelas mengindikasikan secara spesifik there’s something wrong dengan perusahaan. Namun jika yang terjadi adalah baik produk maupun industri sama-sama mengalami penurunan berarti cakupan masalahnya akan lebih luas, mungkin pasar yang sudah jenuh atau pergeseran minat konsumen. Data ini sangat penting untuk membantu peneliti mengidentifikasi tingkat keparahan suatu gejala yang mengawali masalah sesungguhnya.

2. R = resources and constraints

Agar dapat memformulasi sebuah masalah riset pemasaran dengan baik dan benar seorang peneliti harus mempertimbangkan secara seksama ketersediaan sumber daya yang berperan dalam sebuah kegiatan riset, misalnya anggaran riset, kompetensi peneliti dan timnya, serta waktu. Keterbatasan dari sumber daya tersebut akan menentukan besar kecilnya kontribusi sebuah kegiatan riset pemasaran terhadap proses pengambilan keputusan. Dengan adanya keterbatasan anggaran dan waktu, peneliti misalnya harus mendisain teknik pengumpulan data yang menyesuaikan dengan anggaran dan waktu yang tersedia, alih-alih melakukan survei secara random (home visiting) peneliti memilih melakukan survei di mal-mal (mall-intercept). Hasil cepat diperoleh, murah-meriah, dan dapat segera disampaikan kepada pengambil keputusan.

3. O = objectives of the decision maker

Masalah riset pemasaran merupakan operasionalisasi dari masalah keputusan manajemen. Masalah keputusan manajemen merupakan hak prerogatif pengambil keputusan. Peneliti harus berusaha menggali apa yang menjadi tujuan si pengambil keputusan saat menetapkan masalah keputusan manajemen, apakah untuk menunda sebuah kebijakan, mendukung sebuah keputusan yang “terlanjur” dieksekusi, atau barangkali untuk mendukung ambisi pribadi si pengambil keputusan agar mendapat promosi jabatan misalnya .

4. B = buyer behaviour

Seperti halnya data pemasaran dan industri, data mengenai tren perilaku konsumen juga sangat penting dipertimbangkan oleh peneliti dalam memformulasi masalah riset pemasaran. Data yang bersifat sekunder ini berfungsi untuk mempertajam rumusan suatu masalah riset pemasaran. Misalnya data terakhir yang dirilis oleh AC Nielsen di penghujung tahun 2007 menunjukkan bahwa produk-produk berkategori niche (minuman energi, margarin, bedak tabur, kondisioner rambut, tisu wajah, yoghurt, saos tomat, keju, dll.) dan evolve (sikat gigi bermerk, biskuit, perawatan kulit, kopi, mi instan, dll.) menunjukkan prospek yang menjanjikan di pasar pinggiran kota alias rural. Seorang pengambil keputusan dari sebuah perusahaan perawatan kulit misalnya menetapkan masalah keputusan manajemen, …”haruskah perusahaan melakukan brand extention di tahun 2008?”… peneliti pemasaran yang diminta untuk mendisain sebuah riset dan telah mengetahui data AC Nielsen tersebut akan lebih fokus dalam merumuskan masalah riset pemasarannya, misalnya, …”bagaimanakah preferensi wanita yang tinggal di daerah rural terhadap produk-produk perawatan kulit?”…

5. L = legal environment

Regulasi yang diatur dalam sejumlah undang-undang dan peraturan-peraturan di bawahnya sangat mempengaruhi proses dan dinamika dalam dunia bisnis. Contoh paling baru misalnya soal pentarifan SMS, ternyata terungkap bahwa cost per SMS selama ini hanyalah berkisar Rp 76,-. Berarti penggunan layanan SMS selama ini “diperas”, para operator mengambil keuntungan lebih dari 200%, sebuah angka fantastis! Komisi Pengawas Persaingan Usaha (KPPU) yang bertugas menegakkan supermasi UU tentang persaingan usaha (UU No.5 tahun 1999) telah “memerintahkan” para operator yang menetapkan tarif “lintah darat” ini agar segera menurunkan tarif layanan SMS-nya. Situasi ini jelas tidak menguntungkan bagi perusahaan, karena dapat merubah secara total strategi-strategi yang telah disusun selama ini. Masalah keputusan manajemen harus direformulasi dan otomatis masalah riset pemasaran juga turut serta.

6. E = economic environment

Faktor ekonomi jelas sangat berpengaruh dalam memformulasi sebuah masalah riset pemasaran. Inflasi yang tinggi, kenaikan harga bahan pokok, kenaikan suku bunga kredit, dll., sangat mempengaruhi pola konsumsi konsumen. Konsumen cenderung menerapkan pola hidup bersahaja, membatasi pengeluaran, dan sangat sensitif terhadap harga. Formulasi masalah riset pemasaran harus mempertimbangkan hal-hal tersebut, misalnya dengan mengeksplorasi bagaimana konsumen menyiasati kenaikan harga, atau produk-produk apa saja yang masih dapat terjangkau oleh kantong konsumen?

7. M = marketing and technological skills

Keahlian dalam hal marketing dan teknologi yang dimiliki oleh sebuah perusahaan harus dipertimbangkan oleh peneliti dalam memformulasi sebuah riset pemasaran. Misalkan Yamaha motor Indonesia yang sudah beberapa kali menggoyahkan posisi Honda motor terbentur oleh kapasitas pabriknya (teknologi) yang tidak mampu mengimbangi permintaan pasar, jelas ini merupakan suatu masalah, Yamaha motor mengalami opportunity lost yang cukup besar. Atau distributor handphone dengan fitur TV tuner, HI Tech, jelas tidak dapat mengimbangi kapasitas pemain-pemain lama dan besar seperti Nokia, Sony Ericsson, Samsung, LG, dll., dalam memasarkan produk-produknya. Mau tidak mau masalah ini harus dicarikan jalan keluar, dan si peneliti dapat menyesuaikan masalah riset pemasarannya dengan kemampuan tim pemasaran HI Tech.

Pertimbangan, analisis, dan pemahaman terhadap faktor-faktor di atas memperbesar peluang seorang peneliti pemasaran memformulasi masalah riset pemasaran yang benar dan sekaligus memperbesar peluang dihasilkan suatu rekomendasi yang tidak menyesatkan pengambil keputusan.

link : http: http://researchexpert.wordpress.com/2008/01/28/formulasi-masalah-riset-pemasaran-dengan-metode-%E2%80%9Cproblem%E2%80%9D/

APA ITU RISET PEMASARAN


About usAbout us

Konsep inti pemasaran sesungguhnya menekankan pada identifikasi kebutuhan konsumen, yang selanjutnya dibuat dan dikembangkan sebuah produk/jasa layanan kemudian dipertemukan dengan kebutuhan konsumen secara tepat. Proses identifikasi kebutuhan konsumen ini tentunya akan terus berlangsung karena pasar dan konsumen itu terus beruabah dan berkembang.
Bagaimana kebutuhan konsumen ini diperoleh secara tepat? Diperlukan perangkat alat analisa yang ilmiah yang dapat dipertanggungjawabkan baik secara tahapan, metodologi, perolehan data, dan hasilnya secara ilmiah pula. Salah satu bidang ilmu terapan yang mengkombinasikan ilmu pemasaran dengan metodologi penelitian ini adalah riset pemasaran.
Riset pemasaran bukan monopoli para pelaku pasar saja, saat ini kebutuhan riset pemasaran pun merambah hingga organisasi non profit seperti partai politik. Seperti dalam Pilkada, beberapa calon pemimpin daerah dan partai politik merengkuh kemenangan melalui informasi karakteristik “pasar” calon pemilih saat menentukan tema dan pendekatan kampanye.
Dalam membahas riset pemasaran dibedakan dalam dua tujuan, yakni penelitian teoritis atau akademis (theoritical research) dan penelitian terapan (applied research). Penelitian teoritis umumnya dilakukan oleh akademisi dan lebih berfokus pada pembuktian, evaluasi, atau pengembangan dari teori-teori pemasaran. Sedangkan penelitian terapan berfokus pada proses pengambilan keputusan dalam pemasaran.
Penelitian teoritis cenderung lebih ketat dalam sistematika pelaporan risetnya. Sedangkan penelitian terapan, baik dilakukan oleh praktisi maupun akademisi, cenderung lebih praktis. Namun keduanya dapat memiliki kompleksitas masalah dari yang paling sederhana hingga yang cukup rumit. Tentunya tulisan-tulisan dalam blog ini dibahas berdasar pendekatan penelitian terapan, yang lebih bertujuan pada pengambilan keputusan pemasaran secara praktis.
Istilah riset pemasaran (marketing research) seringkali dirancukan dengan riset pasar (market research). Sesungguhnya ada perbedaan tersendiri di antara kedua istilah ini. Riset pasar berfokus pada pasar yang telah ditentukan dengan produk barang atau jasa yang spesifik. Sedangkan riset pemasaran diartikan secara meluas, tidak terpaku pada penelitian aspek dari pasar atau produk saja. Dengan kata lain riset pasar merupakan bagian dari riset pemasaran.
American Marketing Association (AMA), mendefinisikan riset pemasaran sebagai fungsi yang menghubungkan pemasar melalui informasi dengan konsumen dan masyarakat umum. Informasi ini digunakan untuk mengidentifikasikan dan menentukan peluang dan masalah pemasaran; lalu merumuskan, menyempurnakan, dan mengevaluasi tindakan pemasaran; memantau kinerja pemasaran; dan menyempurnakan pemahaman mengenai pemasaran sebagai sebuah proses serta pemahaman atas cara-cara yang dapat membuat aktifitas pemasaran lebih efektif.
Secara sederhana para praktisi riset, mendefinisikan riset pemasaran sebagai suatu identifikasi yang obyektif dan sistematis, dilanjutkan dengan pengumpulan, analisa, dan perangkaian informasi yang bertujuan untuk memperbaiki pengambilan keputusan yang berkaitan solusi masalah dan penemuan peluang dalam proses pemasaran.
Pada perusahaan modern saat ini, sumber informasi pasar dari data internal, riset pasar reguler, hingga hasil intelejensi pasar, telah terintegrasikan dalam MMIS (Marketing Management Information System). Sementara riset pemasaran –yang dibicarakan saat ini- umumnya dilakukan temporer dan bersifat ad hoc (sementara), namun berkemampuan mengeksplorasi masalah dan identifikasi peluang pasar secara lebih aktual.
Baik berbasis MMIS maupun berdasar riset pemasaran, para pengambil keputusan pemasaran akan dilengkapi “peta dan amunisi” yang lengkap saat memasuki pasar dan menghadapi para kompetitor.
link : http://www.sigmaresearch.co.id/index.php?option=com_content&view=article&id=49:apa-itu-riset-pemasaran&catid=34:berita-utama&Itemid=67

citra produk

January 2, 2010

CITRA proXL DI MATA PELANGGAN

Di Indonesia terdapat lima operator selular yang mana tiga diantaranya merupakan operator selular terbesar dan bersaing ketat, diantaranya yaitu: Excelcom, Satelindo GSM, dan Telkomsel. Sedangkan dua operator selular lainnya yaitu Lippotelekom dan Indosat-M3 masih merupakan pendatang baru dalam persaingan ini.
Persaingan antar operator selular tersebut selalu mencoba mengungguli satu dengan lainnya. Persaingan inilah yang menjadikan mereka selalu berlomba-lomba untuk meningkatkan mutu fasilitas dan pelayanan mereka. Dimana persaingan ini terjadi karena masing-masing operator selular tersebut bertujuan untuk merebut pelanggan yang terbanyak.
proXL adalah sebuah produk dari operator selular Excelcom bersistem GSM (Global Satelite for Mobile Communication), yang mempunyai slogan “Tak Hanya Bicara” ini mempunyai arti bahwa fasilitas yang dimiliki oleh proXL tidak hanya terbatas pada pembicaraan konvensional saja, tetapi juga mencakup fasilitas SMS (Short Message Service), Mobile Banking (merupakan kerjasama proXL dengan m-BCA), dan fasilitas lainnya. Selain itu pula proXL menyedikan fasilitas pelayanan isi ulang elektronik yang mana fasilitas ini tidak dimiliki oleh operator selular lain.
Dari latar belakang tersebut diadakan penelitian untuk mengetahui bagaimana citra proXL di mata pelanggan, yang mana penelitian ini dilakukan pada mahasiswa UMM yang menjadi pengguna kartu selular tersebut.
Citra adalah hal yang timbul karena pemahaman akan suatu kenyataan. Citra berkaitan erat dengan persepsi, sikap (pendirian), dan opini orang perorangan dalam kelompok publik. Citra produk adalah gambaran khusus yang diperoleh konsumen mengenai produk yang masih potensial maupun yang sudah aktual. Citra produk/barang dapat terbentuk dari berbagai macam hal, misalnya : pengalaman langsung dari konsumen yang pernah memakai/mencoba produk tersebut, perbandingan yang dilakukan oleh konsumen yang pernah memakai produk/barang, kisah-kisah dari teman, keluarga tentang baik buruknya produk tersebut.
Dalam penelitian deskriptif ini, peneliti menggunakan sampel Aksidental (Actidental Sampling) yang mana ditemukan jumlah sampel sebanyak 27 orang mahasiswa UMM dari berbagai macam fakultas. Data yang telah dikumpulkan dianalisis dengan menggunakan analisis data deskriptif kualitatif dalam bentuk tabel-tabel, prosentase, dan tabulasi frekuensi, dengan cara memberikan makna pada tabel yang tersaji.
Dari hasil penelitian diperoleh bahwa penilaian responden terhadap citra proXL adalah positif. Asumsi ini disebabkan beberapa faktor yakni : fasilitas dan pelayanan proXL yang lebih banyak, modern, dan canggih, dan juga proXL dinilai cocok bagi semua kalangan baik kalangan eksekutif, mahasiswa, ibu rumah tangga, maupun kalangan lainnya.
Namun citra yang positif ini tidak terlepas dari faktor-faktor lainnya yang malah cenderung tidak mendukung citra tersebut. Masalah signal yang lemah masih menjadi kendala utama bagi responden jika mereka berada di dalam ruangan, daerah-daerah tertentu atau kota-kota kecil. Selain itu pula responden merasa keberatan dengan pemberlakuan tarif pulsa proXL yang lebih mahal jika dibandingkan dengan operator selular lain. Meskipun faktor-faktor yang menjadi kendala tersebut dapat ditutupi oleh pihak proXL dengan promosi/publikasi secara besar-besaran.

Deskripsi Alternatif :

Di Indonesia terdapat lima operator selular yang mana tiga diantaranya merupakan operator selular terbesar dan bersaing ketat, diantaranya yaitu: Excelcom, Satelindo GSM, dan Telkomsel. Sedangkan dua operator selular lainnya yaitu Lippotelekom dan Indosat-M3 masih merupakan pendatang baru dalam persaingan ini.
Persaingan antar operator selular tersebut selalu mencoba mengungguli satu dengan lainnya. Persaingan inilah yang menjadikan mereka selalu berlomba-lomba untuk meningkatkan mutu fasilitas dan pelayanan mereka. Dimana persaingan ini terjadi karena masing-masing operator selular tersebut bertujuan untuk merebut pelanggan yang terbanyak.
proXL adalah sebuah produk dari operator selular Excelcom bersistem GSM (Global Satelite for Mobile Communication), yang mempunyai slogan “Tak Hanya Bicara” ini mempunyai arti bahwa fasilitas yang dimiliki oleh proXL tidak hanya terbatas pada pembicaraan konvensional saja, tetapi juga mencakup fasilitas SMS (Short Message Service), Mobile Banking (merupakan kerjasama proXL dengan m-BCA), dan fasilitas lainnya. Selain itu pula proXL menyedikan fasilitas pelayanan isi ulang elektronik yang mana fasilitas ini tidak dimiliki oleh operator selular lain.
Dari latar belakang tersebut diadakan penelitian untuk mengetahui bagaimana citra proXL di mata pelanggan, yang mana penelitian ini dilakukan pada mahasiswa UMM yang menjadi pengguna kartu selular tersebut.
Citra adalah hal yang timbul karena pemahaman akan suatu kenyataan. Citra berkaitan erat dengan persepsi, sikap (pendirian), dan opini orang perorangan dalam kelompok publik. Citra produk adalah gambaran khusus yang diperoleh konsumen mengenai produk yang masih potensial maupun yang sudah aktual. Citra produk/barang dapat terbentuk dari berbagai macam hal, misalnya : pengalaman langsung dari konsumen yang pernah memakai/mencoba produk tersebut, perbandingan yang dilakukan oleh konsumen yang pernah memakai produk/barang, kisah-kisah dari teman, keluarga tentang baik buruknya produk tersebut.
Dalam penelitian deskriptif ini, peneliti menggunakan sampel Aksidental (Actidental Sampling) yang mana ditemukan jumlah sampel sebanyak 27 orang mahasiswa UMM dari berbagai macam fakultas. Data yang telah dikumpulkan dianalisis dengan menggunakan analisis data deskriptif kualitatif dalam bentuk tabel-tabel, prosentase, dan tabulasi frekuensi, dengan cara memberikan makna pada tabel yang tersaji.
Dari hasil penelitian diperoleh bahwa penilaian responden terhadap citra proXL adalah positif. Asumsi ini disebabkan beberapa faktor yakni : fasilitas dan pelayanan proXL yang lebih banyak, modern, dan canggih, dan juga proXL dinilai cocok bagi semua kalangan baik kalangan eksekutif, mahasiswa, ibu rumah tangga, maupun kalangan lainnya.
Namun citra yang positif ini tidak terlepas dari faktor-faktor lainnya yang malah cenderung tidak mendukung citra tersebut. Masalah signal yang lemah masih menjadi kendala utama bagi responden jika mereka berada di dalam ruangan, daerah-daerah tertentu atau kota-kota kecil. Selain itu pula responden merasa keberatan dengan pemberlakuan tarif pulsa proXL yang lebih mahal jika dibandingkan dengan operator selular lain. Meskipun faktor-faktor yang menjadi kendala tersebut dapat ditutupi oleh pihak proXL dengan promosi/publikasi secara besar-besaran.

link : http://digilib.itb.ac.id/gdl.php?mod=browse&op=read&id=jiptumm-gdl-s1-2003-sitifahrin-283

Strategi Marketing Dan Promosi : Pentingnya Mengenali Motif Pembelian Masyarakat

November 7, 2009

Strategi marketing, menjadi materi yang paling diiginkan menurut data survey blog ini. Secara umum strategi marketing harus dilandasi dari pemahaman manajer marketing, direktur pemasaran atau CEO akan arti pentinya motif pembelian seseorang terhadap produk atau layanan, karena motif tersebut dapat digunakan sebagai dasar untuk menentukan implementasi strategi marketing baik saat kegiatan produksi/pemasaran reguler/rutin  maupun isedentil misal ketika promosi, event, sponsorship dll.

Secara mendasar AH. Maslow, USA, telah menyusun sebuah hirarki keinginan manusia dalam 5 tingkatan:

Fisik (Biologis)
1. Keinginan fisiologis (makan, minum, seks, dsb)
2. Keinginan selamat (keamanan, proteksi, dan stabilitas keluarga)

Sosial
3. Keinginan milik dan kecintaan (sebagai anggota kelompok, pengakuan dan kesenangan)
4. Keinginan akan penghargaan (reputasi, prestise, kehormatan, dan kedudukan)

Keterlibatan diri
5. Keinginan akan kenyataan diri (penyelesaian sendiri, dan melakukan apa yang cocok)

A. H. Maslow menggambarkan bahwa  keinginan utama manusia  berada pada tingkatan pertama, yaitu keinginan fisiologis, setelah keinginan pertama terpenuhi barulah  menginjak pada keinginan kedua yaitu Keselamatan, proses ini berjalan terus menerus sampai keinginan naomor lima, Keinginan dan kenyataan diri.
Memahami motif mendasar di atas sangat penting apalagi ditunjang dengan memperdalam informasi akan motivasinya syukur-syukur dengan riset motivasi, untuk memprediksi perilaku konsumen.
Aplikasi dari Motif tersebut saya uraikan  dengan bahasa yang ringan dan awam:

Saya ambil contoh, anda seorang manajer pemasaran sebuah Agen Motor, selain anda ditarget dalam penjualan setiap bulan tentu anda juga harus memahami apa yang dibalik motif pemilihan pembelian motor tersebut, misal asuransi kehilangan, garansi 3 tahun, jaminan harga penjualan bekasnya tinggi, dll. Jika dikaitkan dengan teori Maslow maka motif pemilihan tersebut melambangan unsur fisik, yaitu tingkatan nomor 2, yaitu Keinginan selamat (keamanan, proteksi).   Namun sebelum itu  Anda harus menentukan  motif sebelumnya, yaitu nomor 1, yaitu  Keinginan Fisiologis, misal pelanggan ternyata belum mampu membeli karena  belum cukup tabungan, karena beberapa faktor yang untuk memenuhi Keinginan Fisiologisnya, misal Makan, Pernikahan dll.  Sehingga tentu anda harus  jeli tawarkan kan dulu kemudahan dalam proses pembelian yang tidak  mengganggu motif pertama, misal kredit yang lunak, ringan atau DP yang ringan.  Tidak hanya sampai di situ, kemudahan dalam aspek administrasi dan jaminan dipermudah,juga sistem anter jemput, sampai ke pengurusan plat nomor, STNK dll. Agar konsumen tetap bisa mencari/memenuhi kebutuhan makan dan minumnya, namun juga tetap mampu membeli motor dengan tidak perlu repot dan nyaman “tapi tetap aman dan berasuransi” . Sehingga mungkin perusahaan-perusahaan  pesaing lain akan bertanya-tanya , kenapa yah banyak masyarakat membeli motor di perusahaan Anda yah, padahal motornya sama? DI kota saya ada loh dealer motor Honda yang laris banget, bikin ngiri dealer lainnya.

Contoh lain adalah, ketika anda seorang manajer pemasaran dalam bisnis atau wirausaha bidang web development/web design, maka tentu anda harus menentukan aspek apa saja yang diberikan ke konsumen selain web itu sendiri sebagai produk atau layanan anda, misal jaminan keamanan dari hacking, hosting yang stabil, jaminan garansi backup data, dll.  Namun itu baru menjawab Keinginan nomor 2. Untuk menjawab Keinginan nomor satu misal, konsumen tidak harus membayar hosting dalam 1 tahun di depan, misal menjadi bulanan, 3 bulanan, 6 bulanan, berilah kemudahan untuk meringkankan aspek motif 1 dan tetap bertransaksi karena motif  ke 2.

Sehingga tuntutannya adalah motif membeli dapat dikaitkan dengan hirarki keiginan manusia secara bertingkat, silahkan anda tentukan. Ketika anda ingin memberikan bonus, hadiah, reward SDM, maka  A.H Maslow telah memberikan gambarannya, tinggal anda memperdalam dengan riset anda.

Jangan lupa lakukanlah evaluasi secara rutin terhadap implementasi konsep pemasaran dengan motif pembelian di atas, dan jangan lupa “action”, lakukan dan lakukan . Karena semua ilmu, petunjuk, strategi, panduan yang benar tidak akan ada gunanya kalau anda tidak cepat-cepat melangkah dan berdiam diri.

Mengenal Teori Motivasi

November 7, 2009

Untuk memahami tentang motivasi, kita akan bertemu dengan beberapa teori tentang motivasi, antara lain :

1. Teori Abraham H. Maslow (Teori Kebutuhan)

Teori motivasi yang dikembangkan oleh Abraham H.Maslow pada intinya berkisar pada pendapat bahwa manusia mempunyai lima tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu :

  • Fisiologis
  • Keamanan, keselamatan dan perlindungan
  • Sosial, kasih sayang, rasa dimiliki
  • Penghargaan, rasa hormat internal seperti harga diri, prestasi
  • Aktualisasi diri, dorongan untuk menjadi apa yang mampu ia menjadi.

Menurut maslow, jika seorang pimpinan ingin memotivasi seseorang, maka ia perlu memahami sedang berada pada anak tangga manakah posisi bawahan dan memfokuskan pada pemenuhan kebutuhan-kebutuhan itu atau kebutuhan dia atas tingkat itu.

2. Teori Motivasi X dan Y

Teori ini dikemukakan oleh Douglas McGregor yang menyatakan bahwa dua pandangan yang jelas berbeda mengenai manusia, pada dasarnya satu negatif (teori X) yang mengandaikan bahwa kebutuhan order rendah mendominasi individu, dan satu lagi positif (teori Y) bahwa kebutuhan order tinggi mendominasi individu.

3. Teori Motivasi – Higiene

Dikemukakan oleh psikolog Frederick Herzberg, yang mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dua faktor tentang motivasi. Dua faktor itu dinamakan faktor yang membuat orang merasa tidak puas atau faktor-faktor motivator iklim baik atau ekstrinsik-intrinsik tergantung dari orang yang membahas teori tersebut. Faktor-faktor dari rangkaian ini disebut pemuas atau motivator yang meliputi:

  • - prestasi (achievement)
  • - Pengakuan (recognition)
  • - Tanggung Jawab (responsibility)
  • - Kemajuan (advancement)
  • - Pekerjaan itu sendiri ( the work itself)
  • - Kemungkinan berkembang (the possibility of growth)

4. Teori Motivasi kebutuhan McClelland

Teori ini memfokuskan pada tiga kebutuhan, yaitu :

  • - prestasi (achievement)
  • - Kekuasaan (power)
  • - Afiliasi (pertalian)

5. Teori Motivasi Harapan – Victor Vroom

Teori ini berargumen bahwa kekuatan dari suatu kecenderungan untuk bertindak dengan suatu cara tertentu bergantung pada kekuatan dari suatu pengharapan bahwa tindakan itu akan diikuti oleh suatu keluaran tertentu, dan pada daya tarik dari keluaran bagi individu tersebut.

Teori pengharapan mengatakan seorang karyawan dimotivasi untuk menjalankan tingkat upaya yang tinggi bila ia meyakini upaya akan menghantarkan ke suatu penilaian kinerja yang baik, suatu penilaian yang baik akan mendorong ganjaran-ganjaran organisasional, seperti bonus, kenaikan gaji, atau promosi dan ganjaran itu akan memuaskan tujuan pribadi karyawan tersebut.

6. Teori Motivasi Keadilan

Teori ini didasarkan pada asumsi bahwa orang-orang dimotivasi oleh keinginan untuk diperlakukan secara adil dalam pekerjaan. Individu bekerja untuk mendapat tukaran imbalan dari organisasi

7. Reinforcement theory

Teori motivasi ini tidak menggunakan konsep suatu motif atau proses motivasi. Sebaliknya teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku dimasa yang lalu mempengaruhi tindakan dimasa yang akan datang dalam proses pembelajaran.

Seberapa kuat motivasi yang dimiliki individu, maka akan banyak menentukan  kualitas perilaku yang ditampilkannya, baik dalam konteks belajar, bekerja maupun dalam kehidupan lainnya.

http://www.anneahira.com/motivasi/teori-motivasi.htm

segmentasi pasar

October 16, 2009

Manajemen Pemasaran. Definisi Segmentasi Pasar

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

» Manfaat Segmentasi

Salah satu alasan perusahaan melakukan segmentasi untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran yang telah disusun, serta lebih terarah dan sumber daya perusahaan dapat digunakan secara efektif dan efisien. Segmentasi yang berorientasi pada peningkatan pemasaran akan memberikan keuntungan bagi pebisnis dan pelanggan, yaitu:

1. Menyediakan keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik
Produsen dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang bervariasi dengan menggunakan pola berbeda, insentif dan kegiatan promosi yang bebeda pada setiap segmen yang dituju. Contohnya perusahaan komputer Dell, yang mengelompokkan konsumennya kedalam kelompok pribadi, bisnis kecil, bisnis besar, dan organisasi pemerintah atau kemasyarakatan dan bukan berdasarkan pada lini produk yang dihasilkan. Hal tersebut terbukti mampu memberikan pelayanan dan ketersediaan produk yang lebih baik.
2. Meningkatkan pendapatan
Lebih sulit bagi produsen untuk menaikkan harga pada seluruh pasar. Kecuali jika produsen mengelompokkan segmen premium yang akan menerima harga yang lebih mahal. Dengan segmentasi perusahaan mengetahui pasar mana yang berpotensi dapat meningkatkan pendapatannya lebih besar.
3. Peluang untuk tumbuh
Dengan segmentasi pasar organisasi dapat menciptakan ‘niche product’ yang akan menarik konsumen lain untuk mencoba dan kemudian membeli produk tersebut.

KRITERIA SEGMENTASI

Variabel-variabel utama yang biasa digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen dengan memperhatikan faktor karakteristik konsumen yaitu letak geografi, demografi, dan psikografi. Segmentasi geografis membagi-bagi pasar ke dalam unit-unit geografis seperti wilayah, kota, desa dan iklim. Misal sepatu ski dipasarkan pada wilayah tertentu dan tidak akan dijual di wilayah tropis yang hanya mempunyai 2 musim saja.

Segmentasi demografis memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variael umur, jenis kelamin, status, pendapatan, pekerjaan, pendidikan agama, kewarganegaraan dan kelompok umur. Misal pemasar perlu memperhatikan faktor demografi pribadi dengan kriteria umur dan jenis kelamin untuk memasarkan produk baju dan sepatu. Ukuran, corak ataupun desain baju dan sepatu untuk anak-anak tentu berbeda dengan yang diperuntukkan untuk dewasa. Contoh lain dari segmentasi demografis ini antara lain produsen susu formula yang membeda-bedakan produk berdasar usia antara lain susu untuk usia di bawah 1 th, 1-3 th, dan diatas 3 th.

Segmentasi psikografi membagi-bagi konsumen ke dalam kelompok-kelompok yang didasarkan menurut status sosial, gaya hidup dan kepribadian. Misal produsen mobil yang mendesain mobil berdasarkan pada faktor gaya hidup dan kepribadian konsumen. Produsen mendesain mobil sport untuk konsumen bergaya sportif, mobil sedan lux untuk yang menginginkan kesan ekslusif dan mengutamakan kenyamanan.

Demikian juga untuk produk rokok, produsen mengembangkan merek-merek rokok bagi “perokok berat”, “perokok biasa”, dan “perokok yang berhati-hati/ringan”. Selain memperhatikan karakteristik konsumen, pasar juga dapat disegmentasikan berdasarkan tangapan konsumen (segmentasi keprilakuan). Sehingga pembeli dipilah-pilah ke dalam variabel kesempatan penggunaan, manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, dan sikap konsumen. Contoh dari segmentasi perilaku antara lain produsen pasta gigi yang memperhatikan variabel manfaat yang dicari dalam mensegmentasikan pasarnya. Misal, pasta gigi “Crest” yang menawarkan manfaat perlindungan terhadap gigi berlubang sebagai daya tarik penjualan yang .demikian juga pasta gigi “aquafresh” yang menawarkan 3 manfaat yaitu “perlindungan terhadap gigi berlubang”, “nafas lebih segar”, dan “gigi lebih putih”.

Contoh Kasus Segmentasi:
SEGA, sebuah perusahaan komputer mainan memiliki visi untuk menjaga kesetiaan segmen pasarnya dengan selalu mengunggulkan teknologi terbarunya. SEGA memperluas jangkauan pasarnya dengan meningkatkan citra produknya dan membidik segmen generasi dewasa serta menawarkan permainan-permainan terbarunya pada semua tingkat segmen. Segmen pasar SEGA adalah umur 10 – 18. Ketika produk SEGA mencapai tahap kedewasaan dan menghadapi tantangan dari pesaingnya, keunggulan teknologi dan variasi permainan ditingkatkan untuk mempertahankan kesetiaan pelanggannya.

Contoh lainnya seperti Ford Company yang memproduksi mobil mustang dan ditujukan pada orang-orang muda yang menginginkan mobil sport yang tidak mahal. Tetapi ternyata mobil mustang lebih banyak dibeli oleh orang-orang yang lebih dewasa. Pada akhirnya Ford menyadari bahwa sesungguhnya segmen mobil mustang adalah bukan orang muda secara fisik tetapi muda secara psikologi.

Dalam contoh kasus mancanegara tentang Segmentasi, PEPSI COLA disebut-sebut sebagai rival COKE yang sukses perlahan merebut pasar dalam minuman karbonasi di Amerika. Padahal kalau kita tahu sejarahnya, PEPSI adalah perusahaan yang telah dinyatakan dua kali bangkrut dalam persaingannya bersama COCA COLA, namun sejak tahun 1980 an PEPSI menjadi sangat diperhitungkan oleh COKE saat mereka berhadapan dalam COLA WARS.

PEPSI & COKE adalah dua besar penguasa pasar minuman jenis ini dan penguasaan pasarnya hampir seimbang. PEPSI disebut-sebut oleh banyak kalangan sebagai pemain yang lebih pintar karena secara terang-terangan menyebutkan bahwa minumannya diperuntukkan bagi anak-anak muda, THE PEPSI GENERATION. Segmentasi PEPSI adalah produk untuk anak-anak muda ini. Apakah berarti orang yang lebih tua tidak boleh minum?

Bukan, tetapi yang diharapkan PEPSI adalah sebagian besar konsumen produknya adalah anak-anak muda sebagai konsumen utama (primary customer), sedangkan konsumen lainnya (secondary customer) bisa para penikmat PEPSI dari berbagai usia dan kalangan. PEPSI disebut memiliki segmentasi yang tajam karena fokusnya ini, dan otomatis langkah ini berguna untuk melakukan ‘blocking’ atas semua upaya COKE untuk menambah konsumen baru dari golongan muda.

Semua atribut promosi PEPSI yang digunakannya disesuaikan dengan apa yang disukai oleh orang muda. Mulai dari bintang-bintang iklan yang adalah penyanyi, bintang film, olahragawan dan figur publik lain yang populer. Puncak perseteruan COKE vs PEPSI ini adalah pada saat PEPSI menggaet Britney Spears dan COKE melakukan serangan balik dengan Crystina Aguilera. Di Asia, PEPSI berusaha tampil dengan menggandeng F4 (Group musik asal Taiwan yang terkenal karena film ‘Meteor Garden’ dan lagu-lagunya) yang sempat menjadi tren di kalangan anak muda khususnya golongan cewek.

Pemasaran Mikro merupakan bentuk yang berbeda dari pemasaran massal. Kalau pemasaran massal fokusnya adalah pada produksi yang seragam tanpa membedakan konsumen, maka pemasaran mikro justru memproduksi produknya / menawarkan layanannya pada kelompok-kelompok konsumen.

Saat konsumen sudah menjadi dunia yang semakin kompleks dan memiliki permintaan yang tidak bisa lagi dijawab oleh satu jenis produk, maka pemasaran mikro adalah kuncinya. Kotler et al (2004 : 316) sekali lagi mengatakan dalam bukunya bahwa ada 4 tingkatan pemasaran mikro, yaitu segmen, ceruk (niche), wilayah lokal dan individu.


prinsip-prinsip marketing mix

October 16, 2009

PRINSIP PRINSIP MARKETING MIX

A. PENGERTIAN MARKETING MI

Marketing mix adalah suatu strategi marketing yang menekankan bagaimana cara menjual produk seefektif mungkin. Bberdasarkan data-data yang diperoleh dan dikumpulkan, baik melalui proses proses “>komputerisasi maupun data yang dikoleksi berdasarkan langganan, agar proses penjualan berjalan lancar.
Dengan perkataan lain marketing mix adalah merupakan variabek-variabel yang dipergunakan oleh oleh “>setiap perusahaan, sebagai sarana untuk untuk “>memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen. Jadi marketing mix itu sendiri terdiri atas himpunan variabel-variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mmempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya..
Menurut pendapat D.W. Foster,, Bahwa marketing MIX adalah suatu istilah yang menggambarkan seluru unsur pemasaran dan paktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan badan usaha, Minsalnya laba, penghasilan, harta yang ditanam, omzet penjualan, dan bagian pasar yang ingin direbut..
komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang, jenis barang, pembungkus, dan pelayanan. Komponen-komponen lainnya adalah adalah “>penjualan, pesdian pengawasan, pengangkutan, saluran distribusi, dan sebagainya..Kegunaan marketing mix bagi perusahan adalah dapat membuat membuat “>perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan. kebijaksanaan “>dalam dalam “>hal ini perusahaan perusahaan “>tidak ketinggalan dalam dalam “>menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk untuk “>menguasai pasar. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program.

B. FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MARKETING MIX

1. Faktor produk
2. Faktor penjualan
3. Faktor pendistribusikan

  • Product. Yang penting diperhatikan dalam desain dan produk produk “>jasa jasa “>adalah atribut yang menyertai, seperti : sistem, prosedur dan pelayanannya. Desain produk dan jasa juga memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan ukuran bentuk, dan kualitas.
  • Price. Pengertian harga dalam dalam “>produk dan jasa, berupa kontra prestasi dalam bentuk barang/ jasanya.
  • Promotion. Kegiatan promosi promosi “>pada pada “>produk dan jasa pada umumnya dilakukan melalui iklan di media masa, atau televisi. Konsep kegiatan promosi secara menyeluruh meliputi advertising, sales promotion, public relation, sales trainning, marketing research & development.

Strategi Penentuan Harga

Ketika suatu perusahaan telah menetapkan harga dasar dari suatu produk barang atau jasa maka perusahaan dapat menentukan strategi harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor seperti harga kompetitor, tujuan perusahaan dan daur hidup produk. Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru maupun yang lama sesuai dengan situasi dan kondisi yang ada.

Berikut ini merupakan berbagai pilihan teknik / strategi penentuan harga :

A. Stretegi Penentuan Harga Pada Produk Baru

1. Skimming Price
Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. Contoh handphone nokia, laptop, komputer, dan lain sebagainya.

2. Penetration Price / Harga Penetrasi
Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendah-rendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen. Contoh : tarif layanan operator baru three / 3, mie selera rakyat, so klin MB, dan lain-lain.

B. Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen

1. Prestige Pricing / Harga Prestis
Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty. Contoh : roll royce, rolex, guess, gianni versace, prada, vertu, dan lain sebagainya.

2. Odd Pricing / Harga Ganjil
Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp. 100.000,- diubah menjadi Rp. 99.990,- di mana konsumen mungkin akan melihat 99.990 jauh lebih murah daripada Rp. 100.000,-.

3. Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat
Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak. Contoh : Jika harga sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp. 1.500,- maka konsumen cukup membayar Rp. 1.ooo,- perbungkus jika membeli satu dus isi 40 bungkus indomie.

4. Price Lining / Harga Lini
Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang beda. Contoh : bioskop grup 21 memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis premier.

5. Leader Pricing / Pemimpin Harga
Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli. Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga normal.

C. Stretegi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga

Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang duah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk barang atau jasa. Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran tunai / cash, trade discount. Contoh : Bila membeli

D. Stretegi Penentuan Harga Kompetitif

1. Relative Pricing / Harga Relatif
Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas, di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing.

2. Follow The Leader Pricing
Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan para pimpinan pasar / pemimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri.

Strategi Produk

Keputusan yang diambil oleh sebuah perusahaan mengenai produk yang ditawarkan memiliki dampak penting terhadap kinerja perusahaan.  Sebagian keputusan bisnis berdampak cukup luas, misalnya pilihan mengenai produk baru dan pengembangan-pengembangan produk.  Keputusan-keputusan seperti ini berkaitan di setiap bidang fungsional dan mempengaruhi segala lapisan organisasi perusahaan.

Sebuah produk adalah segala sesuatu yang memiliki nilai disuatu pasar sasaran dimana kemampuannya memberikan manfaat dan kepuasan termasuk benda, jasa organisasi, tempat, orang dan ide.  Cara memandang produk seperti ini meliputi situasi  yang luas termasuk barang-barang konkrit dan jasa-jasa bersifat abstrak.

Produk merupakan faktor dasar untuk melaksanakan suatu strategi bisnis, walaupun secara keseluruhan faktor ini tidak menjamin kesuksesan suatu perusahaan.  Oleh karena itu, produk-produk perusahaan perlu disesuaikan dengan kebutuhan pasar.

Perubahan kebutuhan dan keinginan pasar menjelaskan mengapa banyak perusahaan memberikan perhatian penuh pada perencanaan portofolio produk.  Strategi produk seringkali merupakan komponen kunci dalam rencana manajemen puncak untuk memperbaiki kinerja suatu bisnis.  Tindakan-tindakannya mencakup modifikasi produk, perkenalan produk baru, dan penghapusan produk.

1.1.1 Analisis Strategis Produk Yang Sudah Ada

Kombinasi produk yang membentuk protofolio produk untuk sebuah perusahaan merentang dari sebuah produk tunggal hingga suatu lini produk sampai bauran lini produk.  Diasumsikan bahwa keputusan produk dibuat untuk suatu unit bisnis strategis.  Komposisi produk SBU ditentukan berdasarkan satu atau lebih lini produk dan berdasarkan produk-produk spesifik yang menyusun setiap lini.  SBU mungkin memiliki sebuah produk atau satu lini atau berbagai lini dari produk-produk spesifik di dalam setiap lini.

Analisis terhadap produk-produk yang ada mensyaratkan penelusuran kinerja berbagai produk di dalam portofolio.  Pertama-tama adalah perlu untuk menunjukkan kriteria dan tingkat kinerja untuk mengukur kinerja produk.  Hal ini mencakup faktor finansial maupun nonfinansial.  Karena adanya kaitan antara permintaan dan biaya di antara produk-produk, maka diperlukan sistem informasi yang menunjukkan seberapa baik sebuah  produk berhasil.  Tujuan dari sistem penelusuran ini adalah untuk memperlakukan proses peninjauan produk yang akan menempatkan produk bermasalah, diagnosis ini juga membantu manajemen memutuskan bagaimana menghapuskan masalah tersebut.

1.1.2 Mengembangkan Strategi produk

Analisis portofolio menentukan seberapa baik kinerja yang dicapai oleh strategi produk yang ada.  informasi ini membantu manajemen mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan produk baru dan di mana strategi produk yang ada harus diubah.   Merek-merek yang telah berhasil selama periode waktu yang lama menawarkan pengetahuan yang dalam mengenai strategi produk.  Suatu ciri umum dari merek yang tahan lama adalah bahwa strategi penargetan dan penentuan posisi yang dipilih pada awalnya secara umum telah diikuti selama hidup setiap merek.  Merek-merek ini memperhatikan strategi dasar pemasaran dimana didalamnya terdapat strategi produk yang membuat mereka terkenal dan berhasil.

Strategi produk mencakup keputusan-keputusan untuk tiap produk, lini produk dan bauran produk.  Tindakan lini produk dapat berupa penambahan suatu produk baru, mengurangi biaya, memperbaiki produk, mengubah strategi pasar dan membuang suatu produk.  Strategi bauran produk dapat mencakup penambahan sebuah lini produk, menghapuskan suatu lini, atau mengubah prioritas suatu lini (misalnya meningkatkan anggaran pemasaran untuk satu lini dan mengurangi anggaran untuk lini lain).

1.4.2.1  STRATEGI UNTUK PRODUK YANG ADA

Seperti dijelaskan pada gambar di atas, strategi untuk produk yang ada dapat dilakukan melalui beberapa pilihan yaitu:

a.   Penurunan Biaya

Rendahnya biaya akan memberikan suatu keunggulan utamabagi perusahaan dalam persaingan.  Biaya-biaya produk dapat diturunkan dengan mengubah desain teknik, perbaikan produksi, biaya-biaya pasokan, dan peningkatan produktivitas pemasaran.

Produk-produk sering diperbaiki dengan mengubah ciri , mutu dan gayanya.  Banyak perusahaan mengalokasikan sumber-sumber daya substansial untuk perbaikan produk-produk mereka secara reguler.  Dibandingkan dengan abad sebelumnya, produk-produk sekarang (seperti popok sekali pakai, kamera, komputer, dan barang-barang elektronik konsumen) memperlihatkan perbaikan yang luas dalam kinerja dan ciri-ciri mereka.

b.   Ciri

Salah satu cara untuk membedakan suatu merek dari pesaingnya adalah dengan cirinya yang unik.  Ciri-ciri ini menawarkan dengan leluasa kepada konsumen untuk memilih suatu merek tertentu.  Kemampuan untuk menghasilkan produk-produk dengan berbagai ciri yang menarik dari berbagai pasar merupakan keunggulan bersaing yang penting.

c.   Mutu

Strategi penting untuk meningkatkan keunggulan bersaing adalah perbaikan mutu.  Perusahaan melakukan manajemen mutu total sebagai suatu strategi bisnis dasar.  Memperbaiki mutu produk adalah suatu tantangan yang penting bagi perusahaan.  Perbaikan mutu produk mengurangi biaya dan meningkatkan keunggulan bersaing.

d.   Gaya

walaupun mutu produk untuk sebagian perusahaan lebih penting, gaya menawarkan suatu keunggulan bersaing untuk produk-produk tertentu.  Selain itu, gaya dapat merupakan cerminan mutu dalam beberap kategori produk.

e.   Perubahan strategi pemasaran

beberapa perubahan dalam penargetan dan penentuan posisi pasar seringkali merupakan hal yang penting dalam daur hidup produk tersebut.  Masalah dan peluang dapat mengarah pada penyesuaian strategi pasar dalam suatu tahap daur hidup produk.

f.    Penghapusan Produk

Membuang suatu produk bermasalah perlu dilakukan apabila strategi penurunan biaya,  perbaikan produk, atau perubahan bauran pemasaran tidak tepat.  Dalam menentukan produk yang akan dibuang, manajemen harus mempertimbangkan berbagai kriteria kinerja di samping penjualan dan kontribusi laba yang diberikan produk tersebut.  Eliminasi (pembuangan) dapat terjadi pada tahap manapun dalam daur hidup produk, namun biasanya dilakukan pada tahap perkenalan atau penurunan.  Manajemen dapat memutuskan untuk menghentikan produksi dan menghabiskan stok yang ada, atau mencoba menjual produk tersebut ke perusahaan lain.

1.4.2.2  MODIFIKASI BAURAN PRODUK

Modifikasi suatu bauran produk perusahaan merupakan suatu perubahan penting dalam strategi produk.  Tujuan mengubah bauran produk adalah untuk:

  1. Meningkatkan tingkat pertumbuhan perusahaan
  2. Menawarkan rentang produk secara lengkap kepada grosir atau pengecer
  3. Memperoleh kekuatan pemasaran dan melakukan penghematan dalam distribusi, periklanan, dan penjualan langsung.
  4. Memantapkan posisi merek yang ada
  5. Melakukan diversifikasi guna menghindari ketergantungan pada salah satu produk saja.

Bauran produk diperluas melalui pengembangan internal atau dengan membeli seluruh perusahaan atau suatu lini produk.  Pembelian adalah suatu pilihan yang umum dilakukan pada tahun 1980an sebagai akibat rendahnya harga saham dibanding dengan biaya pembuatan sendiri.  Akuisisi juga merupakan suatu cara yang tepat untuk memperluas bauran produk.  Aliansi strategis dikalangan pesaing digunakan untuk memperoleh akses ke pasar-pasar baru dan mengembangkan lini produk.

1.1.3 Analisis Daur Hidup produk

Strategi produk tidak lepas dari daur hidup produk, penyesuaian kedua komponen ini akan memperlihatkan sinergi yang menguntungkan bagi kelangsungan hidup perusahaan.  Adapun isu penting yang terdapat dalam analisis daur hidup produk adalah:

a. Menentukan lama dari tingkat perubahan daur hidup produk

Terdapat berbagai variasi dalam lamanya tahap-tahap daur hidup produk.  Menentukan tingkat daur hidup merupakan hal yang penting karena perusahaan harus menyesuaikan strategi pemasarannya agar sesuai dengan kondisi yang berubah.  daur hidup yang berubah dengan singkat  dan cepat menuntut perubahan  strategi pemasaran di lingkungan yang dinamis.

b. Mengidentifikasi tahap daur hidup produk yang ada sekarang dan memilih strategi produk yang sesuai dengan tahap tersebut.

Tahap daur hidup produk mempunyai dampak penting dalam segala aspek penargetan dan penentuan posisi.  Empat tahap strategi dihadapi dalam pergerakan daur hidup produk.  Tahapan ini menggambarkan perubahan fokus strategi pemasaran atas dasar daur hidup produk.  Pada tahap awal, tujuannya adalah untuk membangun merek di pasar melalui kegiatan pengembangan merek seperti iklan.  Pada tahap kedewasaan, dilakukan penentuan posisi kembali dengan menyesuaikan ukuran, warna, dan kemasan guna menarik segmen-segmen baru yang berbeda.   Akhirnya,  pada tahap penurunan ciri-ciri produk juga dapat dimodifikasi

c. Mengantisifasi ancaman-ancaman dan menemukan peluang-peluang untuk mengubah dan memperluas daur hidup produk

Mengantisipasi ancaman dalam memasarkan produk merupakan langkah strategis untuk mengubahnya menjadi peluang.  Ancaman yang ada dapat diantisifasi dengan mengubah strategi yang ada, baik strategi dalam produk/layanan, harga, distribusi maupun promosi.  Perusahaan yang mempu menghadapi kondisi seperti ini memiliki jaminan selangkah lebih maju dibanding pesaingnya di dalam industri.

Referensi Link :


Follow

Get every new post delivered to your Inbox.